两面针创新带头人——林钻煌
时间:2018-09-10 14:02

2017年11月,林钻煌上任柳州两面针股份有限公司党委书记、董事长、总裁。在就任大会上,他饱含深情地说:“我将不负柳州市委、市政府的重托,不负两面针人的期望,为把两面针打造为百年老店而不懈奋斗!”

两面针人对这位新掌门一点不陌生,他的上任可谓是众盼所归。

2018年,是他在两面针工作整整第29个年头。

29年前,他从成都电子科技大学工业管理工程专业毕业,和来自五湖四海的大学毕业生一样,怀揣着理想来到当时的两面针公司前身——柳州市牙膏厂工作。

29年间,他从一名基层员工成长为独挡一面的企业高管,在两面针公司先后从事生产、采购、销售、技术等多领域工作,曾任两面针销售公司经理、技术发展部经理、市场部经理、公司总经理助理、党委副书记、纪委书记运营执行总裁

29年来,林钻煌只专注做一件事:发扬光大两面针民族品牌。因为有着这样的两面针情结,他以敢为人先、主动作为的精神,勇于突破困难,创新性开展工作,推动实现两面针一次又一次重大发展和进步。

多岗全程锻炼 崭露个人头脚

林钻煌1989年大学毕业后,到两面针的第一份工作是牙膏厂车间科员。3年后,他当上了车间主任助理。1993年,他到了销售公司、物资公司任经理助理,而后又被派到两面针下属子公司,从事采购、销售相关工作近6年时间。由于工作表现突出,1999年,他被提拔为两面针公司总经理助理、销售公司经理。

当时正处于改革开放初期,市场需求快速增长和物资供应不足成了突出矛盾,工厂生产常常出现抢资源局面。一次,因生产原料山梨醇供应紧张,加之价格上涨,使得两面针牙膏生产一度接近断炊。负责物资采购的林钻煌几经周折,终于找到一家价格合适的南宁厂家,在门口排队蹲守了半个月,硬是盯着把山梨醇订单如数拿下。虽然干采购工作的时间不长,但他的这股韧劲至今让人印象深刻。

为了抢市场,两面针动员最优秀的人到最需要的地方去,林钻煌因此成为了两面针最早的一批销售员。林钻煌背着包,包里除了一套换洗衣服,装的都是两面针牙膏,走街串巷,跑市场铺货,一出差经常是半个月一个月。那时候在四川,由于交通不便,路途偏远,一不小心还搭过黑车,遭遇过抢劫……对他而言,这都不算什么,因为只有实实在在做事,才会有实实在在的收获。“千山万水”、“千言万语”、“千辛万苦”——三个“千万”形象地描绘当时销售工作的艰辛。几年的销售干下来,让林钻煌对两面针最初的销售模式和运作了然于心,积累了丰富的市场经验,也和很多客户成为了朋友,而他所负责的区域销售业绩一直位居公司前列。

伴随着改革开放的春风,两面针接连创新业内新招:最先在媒体上投放广告、最早建立现代营销雏形的销售队伍,最早推行销制,最早在百货商场开展终端促销,实现中药牙膏连续位居全国同类产品销量第一。两面针不负众望,成长成为第一批中国名牌,成为民族品牌的骄傲。

立志技术创新 确立公司优势

由于工作调整,2000年以后,林钻煌的工作开始由销售转战技术。2001年,他除了担任两面针公司总经理助理以外,还兼任技术中心经理、市场部经理。为了提升个人的技术知识水平,2002年,林钻煌到南京理工大学攻读管理学博士学位。200411月,39岁的林钻煌就任两面针公司运营执行总裁。

随着改革开放的不断深入,牙膏行业生产、销售市场化转型,跨国公司的大举进入国内的牙膏市场经营环境发生了根本的变化,外资品牌强势打压,国内民族品牌据势力争,两面针面临不进则退的境地。

两面针要做最好的中药牙膏这个初心在两面针人的心里从未动摇。经过市场历练的林钻煌更是清楚地认识到,两面针是依靠创新起家的,具备过硬技术实力,掌握独特中药优势才两面针获得生存发展的动力和源泉。基于这一认识,时任技术中心经理的林钻煌对提高两面针中药核心技术表现出了强烈的意愿,迅速和技术团队制订可行性方案,通过争取到公司的支持,积极付诸于行动:

——2001年起,在他的倡议和主持下,公司积极实施产学研合作,并申建了牙膏行业第一个博士后科研工作站,促进了技术人员向多专业、多学科发展,科研体系从各个方面逐步趋向完善公司整体研发能力大幅提升,跃居同行先进。在此基础上,两面针以中药组方为技术支点,逐步建立起以专业中药、护龈固齿为理念的差异化竞争市场。 

——他大胆提出以“2G”的高标准,即中药材生产的GAP标准和药品生产的GMP标准,来生产两面针中药牙膏。

2003年初,在广西中医院研究所的支持下,林钻煌组织科研人员对广西境内两面针主产地进行了一次全面的摸底调查。花了近1年的时间,选定租用广西高峰林场一亩地作为两面针种苗栽培基地。此后,先后在柳州融水南宁锦亮村、桂林等地建立了研究基地,对两面针种植相关适应性课题进行研究山高水远、条件恶劣的基地环境丝毫没影响到林钻煌他们攻克项目的热情和决心。为了解研究基地工作进展情况,林钻煌不时上山下乡,和技术人员一起白天在田间地头办公,现场解决问题,晚上借住在农民家里,吃住条件虽很差,但工作却干得有滋有味。作为广西中药现代化的重点资助项目,两面针GAP种植研究项目得到了广西、柳州市政府的大力支持。通过几年的运作,在南宁市锦亮村建立的500多亩两面针GAP种植研究基地初具规模;在融水、桂林植物研究所、广西药用植物园设立的相关研究小基地开展的一系列研究工作也卓有成效最终形成规范两面针种植的SOP技术体系。这是两面针继率先在行业内将两面针添加到牙膏中进行研究应用后,又一次通过“对使用中药材进行GAP种植的研究”把国内同行甩在后面,确保两面针中药药材的安全、地道和有效,为两面针生产优质产品提供了优质的原料保证。

为了保证两面针植物中的活性成分能够在加入牙膏后确实有效,两面针于2004年全面启动牙膏技改工程,从德国、瑞士等国引进具有国际先进水平的制管生产线、牙膏灌装生产线、全封闭的制膏设备,使设备整体水平达到世界一流,并按GMP标准的要求进行生产管理。2005年上马的两面针新型洁齿膏项目的实施更是让两面针牙膏的性能不低于任何竞争对手,巩固和提升公司在牙膏行业的核心竞争力。

由此,全面奠定了好产品、好中药、好产地的两面针标榜优势和特色。

不仅于此,林钻煌孜孜不倦,不遗余力地推动两面针中药核心技术在学术和行业领域取得领先优势。

    技术出身,但为了把技术工作做好,林钻煌把技术当作自己的专业活。在从事管理工作之余,他潜心学习日化知识,特别是与牙膏有关的理论知识,通过多种渠道了解牙膏行业的发展趋向,虚心向专家请教,很快掌握了牙膏开发知识、牙膏配方的特点以及开发牙膏新产品的基本思路,短期内具备了独立开展产品研发的能力。他先后主持和参与9项区、市级研究项目,其中《两面针中药牙膏(专业中药护牙)》在原有两面针中药牙膏的基础上,系统论证采用中药复配技术,经科学的加工提取,生产出的新型中药牙膏不但保持原有中药牙膏的特色,而且作用效果得到极大的提高。2006年,中药牙膏获国家发明专利,该项专利技术在转化应用上取得丰硕的成效,在包括公司主导产品两面针强效中药牙膏,以及两面针护理牙膏等6款产品中得到应用,每年为企业创造数以亿计的销售收入。

在担任中国口腔清洁护理用品工业协会协会副理事长期间,林钻煌对推广两面针中药技术应用,促进协会工作付出了极大热忱和努力。他倡导中草药在口腔清洁护理用品中的应用研究,并结合企业和行业的发展趋势,提出制订中药牙膏标准的构想,得到协会广泛响应。2010年,国家标准化管理委员会正式下文,将中草药牙膏分技术委员会秘书处设在两面针公司,由两面针主要承担中草药牙膏标准的制订,充分表明两面针在中草药牙膏领域的研究、开发、标准化能力得到了国标委及各级政府的充分肯定。

有道是千金在手不如一技傍身,中药核心技术的飞跃让两面针在激烈的市场竞争中从容不迫。

迎合消费需求 丰富产品内涵

市场的格局变化带来消费需求的改变功能型牙膏、中高端牙膏已成为消费者突出的利益诉求,单一功效的传统中药牙膏再次面临来自消费者的挑战。

“企业要发展,就要不断地为消费者创造新的价值,就要不断创新开发新产品。”如何让传统中药牙膏满足消费者个性化需求,成了林钻煌一直思考和关注的问题。

两面针从生产第一支两面针中药牙膏起,立足于提高疗效,不断开发了不少不同的两面针中药牙膏,但是档次都较低,市场竞争力不强,产品毛利率很低。针对消费者对“清洁牙齿”有着更高的需求,时任市场部经理的林钻煌希望能在两面针传统中药疗效上赋予新的价值。在他的推动下,通过学习借鉴国外品牌牙膏,和上海的一家公司合作,2001年两面针成功开发了“亿康粒子牙膏”,比一般牙膏更有效清除牙菌斑,这是两面针第一支售价突破10元的牙膏,是两面针向中高端市场发展的一个有益尝试。

    2004年,林钻煌任两面针公司运营总裁以来,强调以消费者需求为导向,在把握两面针中药主线的基础上,丰富两面针价值内涵,加快新产品开发。经过严谨、系统的市场调研,决定在两面针主打的消炎、止血、镇痛功效的基础上,在解决美白、去渍、清新口气的口腔问题上也要有所作为。通过整合两面针长期研究中草药牙膏的资源和优势,不断激发公司博士后科研工作站技术人才的创新精神,保持了每年有新项目上马、有新产品投放市场,新品的技术含量不断提高、新品上市及产品升级换代的速度不断加快。林钻煌主导开发了两面针强效中药、盐洁、御方去渍、御方儿童、亮白清新牙膏等产品,形成了高、中、低端的产品结构布局,有效提高产品毛利率,为提高市场占有率,提升企业效益打下了良好的基础。

2005年,两面针牙膏再次荣获“中国名牌产品”,“两面针”被评为“中国最受公众喜爱的十大民族品牌”。

为适应不同消费层次对多品种、多档次、多功能牙膏产品的需求,两面针相继开发出了天然、绿色、健康、优质的系列新品。2013年成功推出首款“2G”标准生产的中药消痛系列牙膏开始,两面针秉承传承、健康、时尚的产品理念,实现了中药核心转换,产品中高端化全面升级的目标,明确中药的品类站位。

“产品好不好,消费者说了算!”林钻煌将消费者的满意度作为衡量产品开发成功与否的标尺

革新营销模式 占领市场先机

在市场竞争中消费者对产品的认知最终凝聚成对品牌的认知,如何有效地把两面针独特的中药卖点优势传达给消费者,是成就两面针品牌价值的关键。

2004年12月11日中国零售业全面对外资开放,严峻的形势让国内品牌销售面临着巨大的冲击。时任两面针公司运营总裁,同时分管着公司的主营业务日化板块的林钻煌,很快意识到建立以市场为导向营销系统的重要性与迫切性。他大力调整营销策略、提升营销理念、加强渠道建设、整合渠道资源,不论是对主流终端——店铺货架资源的争夺还是牙膏代理商的拓展,以及广告投入时媒体的选择、策划,都做了大刀阔斧的调整和投入。同时加快渠道创新,选择具有完善客户结构与渠道资源的分销商,实施一体化营销改造计划,由两面针为经销商提供全方位的专业化指导、技术支持,由经销商为两面针产品提供深度分销与全方位覆盖服务运用这一体系,两面针产品得以在中国城乡的每一个角落销售,突出重点产品,重点区域,重点客户的竞争策略,积极倡导一心为消费者,一切为消费者,永远为消费者的理念,使两面针由过去卖产品做品牌转变,让广大的消费者充分了解两面针品牌及其核心价值。同时,公司还通过参加各种公益活动,进一步巩固提升了两面针的品牌形象

面对新零售业态的加入,林钻煌积极带领日化团队,不断开拓国内商超布点,全力打造天猫官方旗舰店,利用京东、苏宁易购等大型电商平台,构建线上线下相融合的现代销售渠道。通过营销体系的一系列改革,牙膏主业的销售业绩实现大幅提升。两面针中药牙膏被评为“2015年轻工品牌竞争力优势产品,两面针品牌先后荣登柳州老字号广西老字号榜单。在2016年行业协会成立60周年庆典活动上,两面针公司被评为特殊贡献单位,两面针品牌价值得到了行业的高度认可。

    2017年林钻煌上任两面针公司党委书记、董事长、总裁后,明确要适应互联网经济时代,建立适合两面针发展的新商业模式。上任几个月来,他一方面对内实行产销分离,明确权责,让各个环节成为利润中心,提升运营效率,通过实施“两化融合”,搭建与市场接轨的现代运营体系;另一方面,他亲自率队,马不停蹄地奔赴于杭州互联网运营公司集聚地、广州商业发达地区,密集拜访了几家中大型平台运营公司,进行项目合作考察和洽谈,以整合资源优势,推进产业链合作,让两面针搭上互联网时代发展的“快车”。

进军海外市场 打造国际品牌

在国家一带一路的战略部署下,实现中华民族伟大复兴潮流也为国货品牌的振兴带来了巨大的机遇。

两面针品牌和两面针企业,我们都会走出国门,到东盟落地扎根,林钻煌在接受媒体记者采访时,表达了两面针借助中国东盟博览会平台,进军海外市场的主动作为。

2013年起,两面针公司连续5年作为中国东盟博览会行业合作伙伴并在东博会上参展,两面针中药牙膏连续5年成为中国东盟博览会指定用品并被作为礼品送给东盟各国外宾。2016年,成功举办了两面针东盟市场推介会,把两面针自主品牌中药日化产品推向马来西亚、新加坡、泰国、柬埔寨等东盟国家,扩大两面针的海外市场影响力。2017年中国东盟合作伙伴座谈会在两面针公司召开,为推动与东盟深化合作撬动更大动能。

在大力发展东盟国家业务合作关系的同时,两面针还日本、韩国、阿联酋等国家遍地开花,大放异彩。2017年9月,林钻煌率日化、技术管理团队赴韩国一家主营生物制药和化妆品的上市公司进行个人护理用品项目合作技术交流,双方达成以开展技术合作方式,创新中药的开发和应用,共同开发新产品,开辟国际市场的战略合作意向。而近日,出口的两面针中药护龈止血牙膏获得美国FDA认证,两面针成为首家也是中国目前唯一一家获得此地位的牙膏品牌,这对促进两面针海外市场业务无疑是一个历史性的突破。

 

   站在新时代、新发展的起点上,林钻煌踌躇满志,下定决心做大做强两面针民族品牌。对于未来发展,他向两面针人展开了壮阔的蓝图——两面针将全面回归中药核心理念,以聚焦主业,效益先行为运营重心,通过日化和药业深度融合,对内深化改革,对外加强战略合作,持续在创新创业的道路上,推动两面针发展成为技术领先型的大消费、大健康产业,全力向打造百年老店目标迈进。


 



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